現(xiàn)在做硬件和過去不同了 過去所謂的“硬件生意”就是賣一些中國(guó)制造的小配件，獲取百分之三十的毛利。數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的人們手工制造這些小配件，雖然這些東西都是有專利權(quán)的，但仍然很快就會(huì)被取代，18個(gè)月后，總會(huì)有更新更好的配件出現(xiàn)。似乎總是這樣，一個(gè)規(guī)模較大的公司總是有更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及執(zhí)行力，他們能以較低的成本價(jià)來(lái)制造出較好的產(chǎn)品，因而能夠賺得更多的錢。
創(chuàng)業(yè)者總是很緊張，擔(dān)心出現(xiàn)更強(qiáng)大的對(duì)手來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。這些公司的結(jié)局往往是利潤(rùn)越來(lái)越低，最后淡出市場(chǎng)。讓我們以Jawbone為例分析這種情況。 Jawbone大概在市場(chǎng)上活躍了16年。他們主要推廣兩款產(chǎn)品，分別是藍(lán)牙耳機(jī)和便攜藍(lán)牙音箱，價(jià)值數(shù)十億美元。這兩款產(chǎn)品吸引了兩位頂級(jí)設(shè)計(jì)師加盟他們的團(tuán)隊(duì)（Yves Behar 和 Sameer Samat）。Jawbone已經(jīng)從世界上最好的投資者（Sequoia Capital, Andreessen-Horowitz, Kleiner Perkins 和Khosla Ventures）手中募集到足夠多的資金。
如果你公司的商業(yè)模式已經(jīng)有成功案例在先，那投資者們會(huì)更愿意為你投資。然而，為什么在新興硬件公司已經(jīng)創(chuàng)下無(wú)數(shù)IPO記錄的當(dāng)下，這樣一家走得更早更遠(yuǎn)的公司卻在掙扎之中？ Jawbone是一個(gè)傳統(tǒng)的硬件公司，他們產(chǎn)品線不甚協(xié)調(diào)且品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。幾乎沒有消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為Jawbone是“世界上最好的X”，因?yàn)镴awbone的產(chǎn)品如音箱、耳機(jī)和健身追蹤器之間并沒有聯(lián)系，因此用戶認(rèn)知度不強(qiáng)。Beats品牌只專注于音樂領(lǐng)域，F(xiàn)itbit品牌只專注于健身領(lǐng)域，與這些品牌相比，Jawbone的業(yè)務(wù)讓人感覺很分散。 那么，當(dāng)下成功的硬件公司如GoPro, Arista, Fitbit, Nest, Dropcam, Zayo和 Oculus有什么與眾不同之處？ 他們有一個(gè)共同點(diǎn)，就是披著硬件公司的外衣，做著軟件公司的事兒。每一個(gè)做硬件上市的公司，實(shí)際上都是軟件公司。他們的研發(fā)方向是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的智能化。雖然他們的產(chǎn)品以硬件形式呈現(xiàn)，但幾乎所有的公司，都有比硬件工程師更多的軟件工程師。 軟件對(duì)于產(chǎn)品的形成至關(guān)重要，在競(jìng)爭(zhēng)中也更有優(yōu)勢(shì)。軟件技術(shù)很難去復(fù)制，并且成本很高，軟件也有機(jī)會(huì)與消費(fèi)者進(jìn)行更多的交流，因此能夠幫助打造品牌的影響力。我們團(tuán)隊(duì)新建立的硬件業(yè)務(wù)有三種不同的盈利模型。 將硬件本身作為一種服務(wù) 于硬件創(chuàng)業(yè)公司而言，大多數(shù)業(yè)務(wù)模型是售賣硬件，但是經(jīng)常通過軟件服務(wù)收費(fèi)。這筆費(fèi)用是軟件使用費(fèi)，有時(shí)按年度或月度支付，有時(shí)按用戶使用次數(shù)收費(fèi)。因而硬件公司更像是服務(wù)公司，通過經(jīng)常性的收費(fèi)機(jī)制，為產(chǎn)品的終生使用服務(wù)，而不是在最初的銷售中獲得最大收益。
下面所列公司就是借助硬件形成一種服務(wù)去盈利。 Meraki（被Cisco收購(gòu)）是云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施創(chuàng)業(yè)公司。當(dāng)消費(fèi)者為他們的硬件付費(fèi)時(shí)，也要按照合同每年支付軟件使用費(fèi)。 Particle 幫助硬件公司將WiFi 和 3G整合到他們的產(chǎn)品中。顧客能買得起這款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品使消費(fèi)者擺脫固定地點(diǎn)的使用網(wǎng)絡(luò)信號(hào)，可以隨時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)。 Particle的商業(yè)模型和MVNO（手機(jī)虛擬網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商）相同，消費(fèi)者要為軟件服務(wù)付費(fèi)。 Karma可以為任何設(shè)備隨時(shí)隨地提供信號(hào)。顧客只需要為使用的流量付費(fèi)，這款產(chǎn)品也允許消費(fèi)者與周圍人共享信號(hào)。Karma的商業(yè)模式是消費(fèi)者為自己使用的流量支付費(fèi)用，費(fèi)用略高于4G數(shù)據(jù)的費(fèi)用。
DipJar 是一個(gè)能插信用卡的小費(fèi)機(jī)。店主或者慈善機(jī)構(gòu)每月為消費(fèi)機(jī)支付一筆費(fèi)用。另外，在每一次捐贈(zèng)或支付消費(fèi)時(shí)，也要向DipJar交納一筆小額中介費(fèi)。他們的商業(yè)盈利模型是從小費(fèi)和捐贈(zèng)時(shí)獲得中介費(fèi)，而不是在售賣小費(fèi)機(jī)時(shí)賺錢。 收取硬件增值服務(wù)費(fèi) 在硬件使用中不斷續(xù)費(fèi)的產(chǎn)品幾乎是和“借助硬件形成一種服務(wù)去盈利”的產(chǎn)品盈利模式完全相同，但是顧客對(duì)于這種服務(wù)有選擇權(quán)。也許這聽起來(lái)是個(gè)小調(diào)整，但它基本改變了產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)收益狀況。每一個(gè)硬件產(chǎn)品在使用這種業(yè)務(wù)模式時(shí)，必須確保在售賣時(shí)能取得較大的利潤(rùn)。如果你的產(chǎn)品使用壽命短，更適合采取這種盈利模型。
下面所列公司就是在硬件使用中不斷續(xù)費(fèi)的典型代表。 Dropcam（被Nest收購(gòu)）售賣一款使用非常簡(jiǎn)單且安全的相機(jī)系統(tǒng)，廠商建議零售價(jià)199美元。然而Dropcam的云服務(wù)每月需交納10美元。 Canary售賣一款現(xiàn)代安全系統(tǒng)，這款系統(tǒng)對(duì)你的家庭情況了如指掌，可以確保你手機(jī)中的信息不能被盜取。這款產(chǎn)品的價(jià)格是249美元，雖然不便宜，但是相比ADT 或 Honeywell的系統(tǒng)能獲得更好的體驗(yàn)。Canary對(duì)于檔案管理和音像管理也有全方位的服務(wù)，但每月要支付30美元。 Meural可以打造一款漂亮的數(shù)碼相框。這款產(chǎn)品的價(jià)格是499美元，但消費(fèi)者想要自主裝飾他們的數(shù)碼相框，需要另付費(fèi)用。 Fitbit是眾所周知的健身產(chǎn)品。雖然Fitbit在每一個(gè)產(chǎn)品上只能獲得利潤(rùn)79美元，但不要被它超低的價(jià)格愚弄。
有數(shù)以百萬(wàn)的用戶活躍在Fitbit軟件平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)需要用戶為更多的功能每年額外支付50美元。 為硬件承載的商品付費(fèi) 一個(gè)由Keurig/Green Mountain開創(chuàng)的流行商業(yè)模型，最近由很多創(chuàng)始公司采用。對(duì)于硬件公司想采用此款模型有一定的挑戰(zhàn)性。這種模型依賴于硬件的銷售，但是要為硬件中所帶商品的不斷消耗付費(fèi)。消費(fèi)者每次購(gòu)買商品都會(huì)很高興，但商品在每次使用中會(huì)受到損耗。這種盈利模型應(yīng)用在軟件產(chǎn)品上很難，應(yīng)用在硬件產(chǎn)品上更難，但盈利模式非常高效。 Petnet售賣的產(chǎn)品是自動(dòng)寵物喂食機(jī)，在有無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的情況下，可以通過遠(yuǎn)程遙控打開儲(chǔ)物盒喂寵物。這款喂食機(jī)價(jià)格比較低，只需99美元，因而受到很多寵物愛好者的追捧。但是它常常與自家品牌的寵物食品搭配銷售，產(chǎn)品的盈利模式是在每一次銷售中獲得利潤(rùn)。 Kuvée的出現(xiàn)擾亂了啤酒及相關(guān)飲品的市場(chǎng)。正如Keurig 或者 Nespresso，每一名Kuvée使用者擁有一個(gè)小型的智能瓶子，它可以裝750ml的啤酒，當(dāng)瓶子中的啤酒喝完后，需要再次購(gòu)買產(chǎn)品。產(chǎn)品可以直接訂購(gòu)，第二天就會(huì)送到消費(fèi)者的家門口，Kuvée的盈利幾乎全部來(lái)自于設(shè)備的銷售。
Amazon Kindle這款產(chǎn)品的易消耗不是體現(xiàn)在設(shè)備上，而是它的內(nèi)容（圖書）。亞馬遜公司在銷售Kindle設(shè)備時(shí)不賺錢，但是可以在提供電子書籍方面賺錢。 Rest Devices售賣的產(chǎn)品是智能嬰兒連體衣。家長(zhǎng)們可以隨著嬰兒的長(zhǎng)大，選擇其他尺寸的智能連體衣，也可以選擇不同款式的連體衣。Rest在售賣產(chǎn)品中盈利，這家公司期待用戶能終生使用他們的產(chǎn)品，因而獲得更多的利潤(rùn)。 這僅僅是開始記住，我們現(xiàn)在剛剛踏入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。這不是一時(shí)的流行或趨勢(shì)，它應(yīng)該是一種追求改變的意識(shí)，我們要用這種意識(shí)來(lái)打造公司和制造產(chǎn)品。而對(duì)硬件公司而言，他們有太多的商業(yè)模式可以選擇
